Почему простых сделок не существует: внутренняя кухня рынка недвижимости от Юлии Юсовой.
О том, как не превратить сделку в нервотрёпку, почему клиенты приходят по сарафану и где в недвижимости место искусству — мы поговорили с Юлией Юсовой. Аттестованный брокер, основатель агентства недвижимости JUS RIELT (Санкт-Петербург), член Национальной палаты недвижимости, эксперт в СМИ.
Юлия, вы инженер по образованию, но стали успешным брокером. Что подтолкнуло вас к смене профессии?
По образованию я действительно инженер, и этот фундамент дал мне очень важное — системность мышления, умение работать с логикой, анализировать процессы и видеть структуру даже в сложных задачах, но в какой-то момент я поняла, что моя профессиональная траектория уходит в другую сторону.
После 15 лет работы в рекламной сфере, где я занималась управлением отделом и крупными проектами, у меня уже был накоплен серьёзный опыт работы с людьми, задачами и результатом. Один из проектов был связан с новостройками, и именно тогда я впервые достаточно глубоко соприкоснулась с рынком недвижимости.
Решающий момент случился довольно просто, ко мне в гости пришла подруга, которая работала в недвижимости, и прямо при мне подбирала квартиру клиенту. Я наблюдала за её работой и почувствовала, что понимаю этот процесс: я знаю рынок, мне интересно общение с клиентами, и я вижу, как можно выстраивать решения, это было не эмоциональное решение, а скорее внутреннее осознание, что мой опыт может здесь быть полезен.
Дальше всё сложилось достаточно быстро, я прошла собеседование в агентстве новостроек, хотя изначально у меня не было опыта именно в недвижимости, но был сильный управленческий и коммуникационный бэкграунд, и главное,желание глубоко разобраться в сфере. С этого момента началось интенсивное обучение: встречи с застройщиками, объекты, документы, планировки, риски, работа с клиентами.
Очень быстро я поняла, что мне недостаточно поверхностного понимания, когда ко мне начали приходить запросы по вторичному рынку, я пошла получать профильное образование в институте недвижимости. Для меня это принципиальный момент — я не могу работать там, где не понимаю продукт и юридические аспекты.
По сути, переход в недвижимость стал не резкой сменой профессии, а логическим продолжением моего опыта, просто в другой, более сложной и многослойной сфере. Здесь сошлись всё: инженерное мышление, управленческий опыт, работа с людьми и желание решать реальные жизненные задачи клиентов.
И сейчас я понимаю, что именно этот путь и сделал меня тем брокером, которым я являюсь сегодня.
Помните ли вы свою первую сделку с недвижимостью? Что запомнилось больше всего?
Моя первая сделка произошла всего через два месяца после того, как я пришла в недвижимость в 2018 году. Тогда я работала в агентстве, специализирующемся на новостройках и ко мне обратилась клиентка из Архангельска. Она служила в очень важной госструктуре и хотела купить апартаменты в комплексе Valo для сына, который собирался поступать в университет в Санкт-Петербурге.
Сделка получилась действительно запоминающейся, и не только потому, что была первой, да к тому же межрегиональной. В тот момент апартаменты как формат только начинали активно появляться на рынке Петербурга, информация о них уже была, но рынок ещё не успел глубоко разобраться в юридических нюансах, договоры отличались от привычных квартирных, формулировки были другими, возникало много вопросов, к тому же появились сложности со сбором средств и их переводом, поэтому переживаний тогда было предостаточно.
Мы с клиенткой прошли весь путь полностью дистанционно, я подробно консультировала её, проверяла документы, объясняла каждый этап и держала в курсе всех нюансов сделки. Несмотря на новизну формата и нестандартную ситуацию, сделку удалось провести для клиента спокойно, безопасно и в срок. Потому что мне помогали! Мой наставник поддерживал, делился опытом и помогал разобраться с документами, без него я бы не справилась.
Эта первая сделка дала мне несколько важных уроков.
Во-первых, в недвижимости практически не бывает «простых» сделок, даже стандартные ситуации всегда оказываются глубже, чем кажется на первый взгляд.
Во-вторых, человек по ту сторону сделки – это не просто клиент, а человек, который доверяет тебе, поэтому он должен чувствовать поддержку и уверенность на каждом этапе.
Именно тогда я поняла, что нахожусь на своём месте – помогать людям принимать важные решения и проходить сложные процессы максимально спокойно и уверенно, в этом есть особое удовлетворение. Поэтому я решила остаться и развиваться в этой профессии, разбираться в деталях, находить решения и вести людей к результату.
Как вы работаете с клиентами, у которых «сложная» кредитная история? Есть ли какие-то универсальные советы для них?
Клиенты со «сложной» кредитной историей, как правило, делятся на две категории. Первая — это ситуации, которые можно решить сравнительно быстро, речь идет о технических ошибках: зависшие закрытые кредиты, некорректно отраженные просрочки, обязательства, которые уже погашены, но остались в истории, либо кредиты, оформленные мошенниками без ведома человека. Такие случаи неприятны, но чаще всего исправимы при грамотной работе с документами и официальными запросами.
В подобных ситуациях мы рекомендуем сначала получить полную кредитную историю, внимательно проверить все записи и направить обращения в банк, бюро кредитных историй, а при необходимости в правоохранительные органы или суд. На практике многие проблемы решаются именно через корректировку неверных данных.
Вторая категория — более сложные случаи, где действительно были серьёзные просрочки, высокая долговая нагрузка, длительные неплатежи или неоднократные нарушения обязательств. Здесь вопрос уже не в исправлении ошибки, а в восстановлении репутации заемщика в глазах банков, это возможно, но требует времени, дисциплины и правильной стратегии.
Обычно работа начинается с погашения действующих задолженностей и снижения долговой нагрузки. Далее важно сформировать новую положительную историю: использовать небольшие кредитные продукты, вносить платежи строго по графику, не допускать новых просрочек, не подавать хаотично заявки во все банки сразу. Иногда полезно оформить кредитную карту с небольшим лимитом и пользоваться ей аккуратно, показывая стабильное финансовое поведение.
Важно понимать, что универсального волшебного решения здесь не существует, кредитная история — это всегда вопрос времени и последовательности. В одних случаях на восстановление может уйти несколько месяцев или около года, в более сложных значительно дольше.
Мой главный совет таким клиентам: не избегать проблемы и не откладывать её, чем раньше человек начинает разбираться со своей кредитной историей, тем больше у него возможностей получить одобрение в будущем. И второй важный момент — не действовать вслепую, лучше заранее оценить ситуацию со специалистом, понять реальные шансы, выбрать правильную тактику и только потом выходить на ипотечную сделку.
Ваше агентство небольшое, но результативное. В чём секрет такой эффективности?
Секрет, наверное, в том, что я изначально строила агентство не как потоковый бизнес, а как команду, где важны люди и подход к работе.
Набор в команду у меня никогда не строится по формальным «галочкам» в резюме. Для меня гораздо важнее совпадение по ценностям, я смотрю на то, насколько человек честный, ответственный, как он общается с людьми, как реагирует в сложных ситуациях и готов ли учиться. Продажам можно научить, а вот уважение к клиенту, чувство ответственности за результат и умение держать качество – это основа профессии. В недвижимости доверие и репутация строятся годами, и команда должна это понимать.
В основе работы нашего агентства лежит довольно простая идея — это безопасность и спокойствие клиента через системную работу и человеческий подход. Мы особенно сильны в ситуациях, где важно не просто подобрать объект, а грамотно провести весь процесс, с рисками, документами, банками, опекой, субсидиями, сложными цепочками и, конечно, эмоциями людей.
Мы не обещаем невозможного и не работаем по принципу «сделка любой ценой», наша задача сделать так, чтобы сделка была прозрачной, правильно выстроенной, максимально спокойной и завершилась результатом, за который не страшно.
Есть ещё несколько принципов, которые формально нигде не прописаны, но именно они определяют стиль нашей работы. Мы всегда начинаем не с продажи, а с пользы, с разбора ситуации человека, его задач, иногда даже его тревог, и только когда понимаем, что действительно можем помочь, предлагаем решение.
Для нас также очень важно, чтобы человек в процессе сделки не чувствовал себя «объектом KPI». Да, в бизнесе есть планы и цифры, но для нас важнее доверие, потому что настоящая профессиональная работа риэлтора — это не разово закрытая сделка, это когда через год или два клиент снова приходит к нам или рекомендует нас близким.
Мы всегда помним, что сделка с недвижимостью изначально жизньклиента, это переезд, расширение семьи, либо наоборот развод, иногда сложные семейные решения, поэтому наша задача не усиливать тревогу, а наоборот, структурировать процесс, объяснять, держать ситуацию и быть для клиента точкой опоры.
Наверное, именно поэтому наше агентство остаётся компактным, но при этом результативным. Мы не стремимся к масштабу ради масштаба, мы стремимся к качеству, и именно на этом строится наша эффективность. Поэтому слоган нашего агентства: С любовью к людям. С точностью к сделкам.
Что, по вашему мнению, важнее всего для клиента при выборе брокера? На что стоит обратить внимание?
Для клиента выбор брокера — это, по сути, выбор человека, которому он доверяет одно из самых важных решений в жизни, речь идёт о больших деньгах и серьёзных юридических вопросах. Поэтому для меня на первом месте всегда стоит репутация специалиста. В недвижимости репутация формируется годами и подтверждается рекомендациями клиентов, которые уже прошли этот путь с ним, либо очень долго следят за специалистом в соц.сетях, где он рассказывает о себе и своем пути.
Но доверие складывается из нескольких конкретных факторов.
Первое, на что стоит обратить внимание, — компетентность, знание рынка и опыт. Профессиональный брокер не просто показывает объекты, он понимает реальную ситуацию на рынке, знает, как формируется цена, какие сроки продажи или покупки возможны, какие юридические нюансы могут возникнуть. Такой специалист способен честно объяснить клиенту картину рынка и помочь принять взвешенное решение, а не давать нереалистичные обещания. Также, очень важен реальный опыт специалиста: количество проведенныхсделок, сегмент рынка, в котором он работает и как решает нестандартные ситуации, потому что в недвижимости опыт измеряется не столько количеством лет в профессии, сколько количеством проведенных сделок.
Второй важный критерий — прозрачность работы. Клиент должен чётко понимать, как будет выстроен процесс: какие этапы предстоят, какие документы потребуются, какие риски существуют и какие расходы могут возникнуть. Когда специалист открыто говорит о возможных сложностях и заранее объясняет все нюансы сделки, это создаёт ощущение уверенности и спокойствия.
Третий фактор — коммуникация и отношение к человеку. Сделки с недвижимостью почти всегда сопровождаются волнением и большим количеством вопросов, поэтому важно, чтобы брокер умел не только профессионально работать с документами, но и слышать клиента, объяснять сложные вещи простым языком и сопровождать его на каждом этапе процесса.
Когда эти факторы совпадают, появляется главное — доверие испокойствие клиента.
Название вашего агентства — JUS RIELT. Это игра слов с юридическим термином (Jus — право) или есть другая история? Что вы вкладываете в это название?
Если честно, в самом начале в названии не было сложной концепции, это просто три буквы моей фамилии, потому что когда-то я была уверена, что она пишется как Jusova, и из этого, естественно,появилось название JUS. Со временем написание осталось, а вместе с ним и название агентства.
Позже многие начали искать в этом более глубокий смысл, например, связь с латинским jus, что означает «право», и в каком-то смысле это действительно оказалось очень точным совпадением, потому что недвижимость все-таки сфера, где юридическая грамотность и безопасность сделки играют ключевую роль. Поэтому такая ассоциация нам даже помогает, она отражает серьёзность подхода и профессиональную сторону нашей работы.
Но если говорить честно о моём внутреннем ощущении, мне ближе слово «сочная» недвижимость. Оно живое, эмоциональное и когда человек слышит слово «сочный», у него возникает образ яркий, красивый, насыщенный, это как с лимоном — ещё не попробовал, а организм уже реагирует.
И в недвижимости, на мой взгляд, должно быть примерно так же. Дом или квартира — это не просто квадратные метры и документы, это место, где начинается новая глава жизни, где появляется энергияи настроение. Поэтому мне нравится, когда недвижимость воспринимают не только рационально, но и чувственно.
Наверное, в этом и есть сочетание нашего подхода, с одной стороны профессиональная и юридически точная работа, а с другой понимание, что за каждой сделкой стоит жизнь людей, их эмоции и их счастливое будущее.
Какие тренды на рынке недвижимости Санкт‑Петербурга вы считаете наиболее значимыми сейчас?
Сейчас рынок недвижимости Санкт-Петербурга стал заметно более зрелым, и это хорошо видно по поведению покупателей, продавцов и самих девелоперов. Я бы выделила несколько ключевых тенденций, которые сегодня формируют рынок.
Прежде всего, покупатель стал гораздо более рациональным и требовательным, решения больше не принимаются импульсивно. Люди внимательно сравнивают объекты, анализируют локацию, состояние квартиры, перспективы района, размер ежемесячного платежа и общую финансовую нагрузку. Если раньше часть сделок действительно совершалась на эмоциях, то сегодня на первый план вышел взвешенный подход и желание просчитать всё заранее.
Отдельно стоит отметить устойчивый спрос на готовое жильё. Многие покупатели сегодня выбирают квартиры, в которые можно переехать сразу, без вложений в ремонт, дополнительных расходов и потери времени. Особенно это важно для семей с детьми, для людей, меняющих место жительства, и для тех, кому нужно решить жилищный вопрос в конкретные сроки. В текущих реалиях время и предсказуемость стали для многих не менее ценными, чем сама стоимость объекта.
На первичном рынке заметна высокая гибкость — застройщики быстро адаптируются к изменениям спроса и ипотечных условий: предлагают рассрочки, специальные программы, субсидированные ставки, акции и различные форматы поддержки покупателей. Именно поэтому рынок новостроек сохраняет активность и остаётся конкурентным даже в условиях меняющейся финансовой среды.
Ещё один важный тренд — значение правильной цены. Сегодня рынок очень быстро реагирует на переоценённые объекты, если квартира выходит в продажу выше своей реальной стоимости, она может долго находиться без интереса и просмотров, и наоборот, объекты с адекватной рыночной ценой находят покупателя значительно быстрее. Сейчас цена — это не просто цифра, а один из главных инструментов продажи.
Также заметно вырос запрос на профессиональное сопровождение сделки. И покупатели, и продавцы всё чаще понимают, что недвижимость это не только выбор квартиры или размещение объявления, это юридическая безопасность, стратегия переговоров, проверка документов, понимание рисков и грамотное сопровождение на каждом этапе. Люди хотят не просто совершить сделку, а пройти этот путь спокойно и без ошибок.
Если говорить кратко, главный тренд рынка Петербурга сегодня -это осознанный покупатель, который стал внимательнее, требовательнее и рациональнее. И именно под него сегодня перестраиваются и продавцы, и застройщики, и рынок в целом.
Многие брокеры избегают сделок с опекой, наследством или военной ипотекой из-за бюрократического ада. Почему вы выбрали своей специализацией именно «тернистый путь»? Что вас там привлекает?
Меня всегда привлекали задачи, в которых нужно не просто выполнить набор стандартных действий, а действительно думать, анализировать и выстраивать правильную стратегию. Наверное, поэтому мне близки сложные сделки — с опекой, субсидиями, военной ипотекой, несколькими собственниками или нестандартной юридической историей. В них всегда есть элемент логики, последовательности и поиска самого безопасного пути для клиента.
Я люблю детективы, люблю причинно-следственные связи и ситуации, где важно увидеть не только очевидное, но и то, что скрыто между строк. В недвижимости это особенно ценно, потому что за каждой сложной сделкой стоит не просто пакет документов, а целая система нюансов: сроки, согласования, интересы разных сторон, требования банков, органов опеки, нотариусов, Росреестра. И если где-то ошибиться, цена ошибки может быть очень высокой.
При этом меня в таких сделках привлекает не сама сложность ради сложности, а возможность реально помочь человеку пройти путь, который для него кажется тупиком. Для большинства людей сделки с недвижимостью происходят один-два раза в жизни, у них нет опыта, нет понимания всех этапов, нет знания законодательства и практики взаимодействия с разными структурами. И это абсолютно нормально, невозможно разбираться во всём, с чем сталкиваешься несколько раз за жизнь.
Именно поэтому, когда ко мне обращаются с непростой ситуацией, я подключаю весь свой опыт, знания и командный ресурс, чтобы собрать процесс правильно и довести человека до результата. Для клиента это часто снятие огромного стресса, ощущение опоры и решение вопроса, который долго казался неразрешимым, для меня — это профессиональное удовлетворение и благодарность людей, которая всегда очень ценна.
Что касается мнения, что многие брокеры избегают таких сделок, я бы не стала говорить так категорично, скорее, каждый специалист выбирает свою нишу и тот формат работы, в котором он наиболее силён. Кто-то прекрасно работает с быстрыми рыночными продажами, кто-то с инвестициями, кто-то с новостройками, моя сильная сторона — именно сложные, многослойные процессы, где важно держать много деталей одновременно и видеть картину целиком.
На практике именно такие сделки сильнее всего раскрывают уровень профессионализма, потому что здесь недостаточно просто разместить объявление и провести показ, здесь нужны стратегия, юридическая точность, спокойствие, умение договариваться и способность вести клиента через неопределённость.
Наверное, поэтому я и выбрала этот «тернистый путь», там, где другим сложно, для меня начинается самая интересная часть работы.
Часто ли к вам приходят клиенты после негативного опыта с другими риэлторами? Что их больше всего пугает и как вы возвращаете им веру в то, что сделка может быть безопасной?
Да, такие клиенты приходят, хотя я бы не сказала, что это массовая история. Но случаи, когда человек уже имел негативный опыт взаимодействия с риэлтором и после этого приходит настороженным, безусловно, бывают, и тут чаще всего работать приходится не только со сделкой, но и с потерянным доверием.
Для начала я всегда прошу подробно рассказать, что именно произошло, мне важно понять ситуацию объективно: действительно ли проблема была в действиях риэлтора, или речь шла о непонимании самого процесса сделки, сроков, ограничений рынка или роли риэлтора в целом. Я не люблю, когда профессию необоснованно очерняют, потому что рынок и так сталкивается со стереотипами, поэтому, если вижу, что коллега действовал корректно, стараюсь спокойно объяснить клиенту, как всё устроено на практике и почему некоторые процессы выглядят именно так.Но бывают ситуации, когда ошибки действительно были и вот это как раз больше всего пугает людей. После такого опыта человек боится снова довериться, переживает, что он либо потеряет деньги, либо попадет на деньги или столкнётся с юридическими проблемами уже после сделки.
Возвращать доверие можно только действиями, а не словами, поэтому дальнейшую работу я всегда выстраиваю максимально открыто и прозрачно.
Клиент понимает каждый этап: что мы делаем, зачем это делаем, какие есть риски, какие варианты решения существуют и какие следующие шаги будут дальше. Я стараюсь показывать даже те процессы, которые обычно остаются «за кадром».
Очень важно дать человеку ощущение контроля, когда клиент понимает, что происходит, тревога снижается, а решения принимаются спокойно и осознанно. Для многих это становится первым положительным опытом в недвижимости.
На практике люди больше всего боятся не самой сделки, а неизвестности, их пугает ощущение, что они ничего не контролируют в вопросе, где на кону большие деньги и важные жизненные решения. Поэтому моя задача не просто провести сделку, а создать для человека безопасное и понятное пространство, где всё выстроено профессионально и по-человечески.
Именно так постепенно возвращается вера в то, что сделки с недвижимостью могут проходить спокойно, честно и безопасно.
Вы упомянули, что путешествуете «на край земли». Какое путешествие сильнее всего повлияло на вас как на личность и как на бизнес-стратега?
Одним из самых сильных путешествий для меня стала поездка в Териберку. Причём за прошлый год я была там дважды — зимой и летом, и это были совершенно разные, но одинаково глубокие по ощущениям путешествия.
Не случайно многие называют Териберку местом силы, там особенно остро чувствуешь масштаб природы, тишину и возможность услышать себя без городского шума и постоянной спешки. Когда оказываешься на краю земли в буквальном смысле, многое начинает восприниматься иначе то, что казалось срочным и важным, теряет лишний драматизм, а действительно значимые вещи становятся очевиднее.
Обе поездки сильно повлияли на меня как на личность, я стала больше внимания уделять внутреннему состоянию, дисциплине, развитию, качеству своих решений и тому, из какого состояния я иду в работу, потому что со временем понимаешь: рост начинается не с внешних инструментов, а с внутренней опоры.
Но повлияли эти путешествия и на мой взгляд как на человека бизнеса. Вдали от привычной рутины появляется возможность посмотреть на свою деятельность со стороны, не из режима «срочно решить задачу», а с позиции стратегии: куда я иду, что действительно работает, где мои сильные стороны, что можно масштабировать, а что пора отпустить.
Иногда именно смена пространства даёт самые точные ответы, вгороде мы часто действуем на автомате, а в путешествии появляется дистанция, необходимая для переоценки. После Териберки я вернулась с более ясным пониманием своих целей, с новым уровнем энергии и с желанием строить не просто бизнес, а систему, которая отражает мои ценности.
Для меня путешествия вообще давно стали не только отдыхом, но и способом расширять мышление, когда меняется горизонт вокруг, меняется и горизонт внутри, а для человека, который работает с людьми, принимает решения и строит стратегию, это бесценно.
Плетение сумок из бусин — занятие, требующее титанического терпения. Это ваш антистресс или параллель с работой (так же соединять «бусины»: клиентов, банки, юристов в единое целое)?
На самом деле плетение сумок из бусин было для меня скорее коротким, но очень увлекательным этапом, таким полугодовым увлечением, где действительно требуется внимание к каждой детали и терпение. Но основное моё хобби и занятие для «перезагрузки» — это картины по номерам.
Для меня это не столько про ручной труд, сколько про состояние, когда я начинаю рисовать, это очень похоже на медитацию: ты постепенно уходишь из потока мыслей, переключаешься с задач, решений и переговоров на цвет, форму и последовательность шагов. Это даёт мозгу возможность отдохнуть, замедлиться и одновременно остаётся ощущение созидания, и в итоге появляется готовая, красивая работа, которую ты сделал сам.
Интересно, что это хобби очень перекликается с моей профессиональной деятельностью, хотя я бы не сказала, что это осознанная параллель, в недвижимости действительно много «сборки из элементов» — клиенты, банки, юристы, документы, сроки, риски, согласования.
Но в работе это всегда про скорость, ответственность и точность, а в рисовании наоборот, про замедление и внутреннее равновесие.
Сейчас мой офис полностью наполнен моими картинами, в основном с видами Санкт-Петербурга, и для меня это уже не просто декор, а часть атмосферы пространства. Очень часто клиенты, приходя в офис, останавливаются, рассматривают картины, удивляются и даже не сразу верят, что это сделано мной. Я всегда говорю, что даже «картина по номерам» — это всё равно труд, требующий усидчивости, терпения и внимательности к деталям.
Наверное, в этом и есть баланс: в работе я живу в режиме высокой концентрации и решений, а в рисовании возвращаю себе спокойствие и внутреннюю тишину, и одно без другого, как мне кажется, не существует в устойчивой системе.
Какое правило из мира недвижимости работает и в личной жизни?
Одно из самых устойчивых правил из мира недвижимости, которое полностью работает и в личной жизни — это принцип не принимать решения в состоянии давления, сильных эмоций или спешки.
В сделках с недвижимостью это особенно очевидно, любая поспешность, попытка «успеть до повышения цены», эмоциональная покупка или продажа под давлением часто приводит к ошибкам, которые потом дорого обходятся. Опыт показывает, что самые качественные сделки происходят тогда, когда есть пауза, анализ, проверка всех деталей и спокойное принятие решения.
В личной жизни этот принцип работает абсолютно так же, любое решение, принятое на эмоции, будь то отношения, крупные покупки, смена работы или важные жизненные шаги, требует последующей «доработки» уже в реальности, и далеко не всегда это просто или комфортно.
Я для себя давно заметила, что пауза — это не потеря времени, а инструмент ясности, когда ты не реагируешь мгновенно, а даёшь себе пространство подумать, становится гораздо легче отделить действительно важное от временного эмоционального импульса. В недвижимости это помогает сохранить деньги и безопасность сделки, а в жизни сохранить внутренний баланс и не делать решений, о которых потом приходится сожалеть.
По сути, и там, и там работает один и тот же закон: чем больше ставка, тем важнее холодная голова, и чем меньше давления ты допускаешь в момент выбора, тем более устойчивым оказывается результат в будущем.
Чего вы боитесь больше: потерять 1 млн рублей на сделке или потерять репутацию перед одним клиентом?
Безусловно, для меня важнее репутация. Деньги можно заработать снова, а доверие вернуть гораздо сложнее, а иногда невозможно вовсе.
Один недовольный клиент — это никогда не история про одного человека, очень часто это десятки и даже сотни потенциально неслучившихся рекомендаций в будущем. В нашей профессии люди приходят не только на рекламу, а прежде всего на имя, на отзывы, на личные рекомендации и на ощущение, что этому специалисту можно доверить важный жизненный вопрос.
Недвижимость — это сфера, где цена ошибки особенно высока. Здесь речь идёт не просто о покупке товара, а о больших деньгах, безопасности семьи, переезде, инвестициях, будущем, поэтому репутация для брокера это не красивое слово, а главный капитал.
Если потерять миллион рублей на сделке — это неприятно, это опыт, это задача, которую нужно решать и компенсировать, но если потерять репутацию перед клиентом, последствия могут быть гораздо глубже и длиннее. Потому что вместе с этим теряется доверие, а именно оно лежит в основе любой долгой и устойчивой карьеры.
Я всегда говорю: сделки бывают разные, рынок меняется, ситуации случаются сложные, но если клиент понимает, что ты честен, профессионален, открыт и действительно стоишь на его стороне, то даже непростые моменты проходят иначе. Люди многое готовы принять, если чувствуют порядочность и ответственность.
Именно поэтому в работе я всегда выбираю не быстрый результат любой ценой, а правильный результат, за который не стыдно. Деньги приходят и уходят, а репутация либо работает на тебя годами, либо однажды начинает работать против тебя.
Закончите фразу: «Я пойму, что клиент — мой человек, когда он…»
Я пойму, что клиент мой человек, когда он готов к честному диалогу и не пытается подстроить реальность под свои ожидания, а наоборот, хочет разобраться в ситуации и принять взвешенное решение.
В недвижимости очень быстро становится видно, кто пришёл за результатом, а кто за иллюзиями. Мой «свой» клиент — это не тот, у кого самый простой запрос или самый большой бюджет, это человек, который готов слышать аргументы, задавать вопросы, уточнять детали и принимать тот факт, что сделка это всегда система ограничений, возможностей и ответственности.
Для меня важно, чтобы в процессе взаимодействия не было игры в угадайку или давления, когда человек открыт к профессиональному мнению, уважает процесс и понимает, что моя задача не просто «показать квартиру», а провести его через сложное решение безопасно и грамотно, тогда появляется настоящее партнёрство.
И ещё один важный момент, мой клиент — это тот, кто доверяет не эмоциям момента, а выстроенной логике и опыту, потому что именно в таких отношениях можно работать спокойно, точно и с максимальным результатом для обеих сторон.
